نيويورك –
أغلبنا يقبل الأسعار المذكورة والشروط كما عُرضت عند شراء شيء ما. بالتأكيد نريد صفقة جيدة، لكننا لا نعرف دائماً كيف نحصل عليها.
بصرف النظر عن نوع الشيء الذي تشتريه– سواءً كان ذلك سيارة أو شقة أو اشتراكاً في شبكة قنوات تلفزيونية - يمكنك دائماً الحصول على صفقة أفضل بعد المساومة قليلاً. ووفقاً للخبراء وموقع «الجزيرة نت» الذي نشر التقرير، فإن التفاوض ليس رياضة تنافسية أو معركة حتى الموت.
إذ عوضاً عن تسليح نفسك للحرب، استعد مثل النينجا (أو محارب الظل) بحيث لا يترقب خصمك تحركاتك. عبر الاستعداد بتقنيات فن التفاوض، سترغم مندوب المبيعات على الارتجال لأن النص الذي اعتاد استخدامه مع الزبائن الآخرين لن ينفع معك. وهذا يمكن أن يعني حصولك على صفقات توفر عليك الكثير من المال. إليك بعض النصائح:
1. حدد ما تريد
عندما تكون في خضم المناقشات، ستُعرض عليك خيارات، حسبما أفاد خبير التفاوض كوهين. يجب أن تكون قادراً على تحديد أي من الخيارات المختلفة يتناسب مع أهدافك المحددة. ستحتاج أيضاً إلى معرفة العوامل التي ستقودك إلى إبرام الصفقة، ما يتخطى مجرد السعر.
2. لا تقدم تنازلاً أبداً دون الحصول على مكافأة
إذا كنت ستتخلى عن شيء ما، تأكد من أنك ستحصل على شيء بالمقابل.
قد تحتاج إلى سيارة الآن وتريد حقاً أن تكون زرقاء. ولكن التاجر لديه الأحمر فقط. إذا كنت ستأخذ السيارة الحمراء، اسأله عما سيعطيك في المقابل.
3. الاستعداد ثم الاستعداد فالاستعداد
في العقارات، يتمحور كل شيء حول الموقع. في التفاوض يتمحور كل شيء حول التحضير. حدد ما تريد، ولكن ادرس القطاع جيداً ليكون لديك توقعات واقعية.
تسلح بالأرقام ذات الأهمية مثل ما هي أحجام مدفوعاتك السابقة، وما هو تقييمك الائتماني، عند تقديم طلب على الحصول على بطاقة ائتمان (Credit Card)، على سبيل المثال.
احصل على عرض منافس في متناول يدك، وكن على دراية بالإضافات التي قد يحاولون إضافتها إلى فاتورتك.
4. سيطر على ما يمكنك السيطرة عليه
الجزء الوحيد من المفاوضات الذي يمكنك التحكم به فعلياً هو كيف تبدأ المساومة.
أنت لا تعرف ما سيوافق عليه الطرف الآخر، ولكن يمكنك التحكم في الموقع (هل أنت ذاهب إلى مكتبهم للحديث وجهاً لوجه أو عبر الهاتف؟)، مظهرك (هل تحاول التفاوض على سعر بدلة عمل وأنت ترتدي جينز حالته مستهلكة؟) وأيضا أسلوب بدء المساومة.
5. ساوم في نطاقات
في كثير من الأحيان سيحاول موظفو المبيعات استباق الأحداث عبر طرح سؤال أي نوع من المدفوعات الشهرية التي ترغب بها أو ما هو أدنى سعر أنت مستعد لدفعه.
لا تكشف عن حدودك القصوى (مثل أعلى سعر أنت مستعد لدفعه). أجبهم عوضاً عن ذلك، بنطاق للسعر. إذا كان المبلغ الأعلى الذي يمكنك أن تدفعه هو 500 دولار، أخبر موظف المبيعات، «أبحث عن شيء أقل من 300 دولار أمريكي».
لا تقع غريمة لتقنيات البيع المجربة والقديمة مثل الأحداث الوشيكة («التنزيلات تنتهي اليوم» أو «هذا هو آخر ما لدي» أو «لا أستطيع أن أعطيك هذه الصفقة الأسبوع المقبل»). إذا لم تجد أن المساومة تُقرّبك مما تريد، غادر.
6. اسأل دائماً أسئلة مفتوحة
أحيانا يكون من الصعب معرفة ما إذا كان موظف المبيعات على استعداد للتفاوض. لذلك تجنب طرح هذا السؤال مباشرة.
عوضاً عن ذلك، اطرح أسئلة أكثر عمومية: «ماذا يمكنك أن تفعل لتجعل هذا مغرياً أكثر لي؟» أو «كيف يمكننا الحصول على سعر أفضل؟»
هذه طرق ودية ولكن مباشرة لقول: «دعونا نتفاوض على صفقة».
7. اعرف متى تصمت
التفاوض يتمحور حول الاستماع إلى الطرف الآخر. إذا لم تستمع إلى ما يقوله الطرف الآخر، ستفوّت النقاط الضعيفة في حججهم أو التفاصيل التي يتحاشون ذكرها.
إشترك عبر خدمة أخبار “الشبيبة “ على الواتساب لتصلك آخر و أهم الأخبار.
للإشتراك أرسل كلمة “ أشترك “ على الأرقام التالية:
تواصل معنا لعرض مشكلتك
