شبكات التوزيع

علي خالد
قبل خمسين سنة من الآن كانت للمصانع أهمية أكبر من شركات التوزيع بينما الآن أصبحت لشركات التوزيع أهمية أكبر من المصانع. فشركات التوزيع تمتلك شبكات التوزيع الخاصة بها في الأسواق التي تعمل بها والتي تمكنها من توزيع المنتجات الموجودة معها، وفي نفس الوقت لديها القدرة على استبدال منتج بمنتج آخر بحسب ما تراه مناسبا لها وللأسواق التي تعمل بها، ومع كثرة المصانع الإقليمية أصبحت شركات التوزيع في مكانة أفضل لاختيار السلع التي سوف توزعها في شبكات التوزيع الخاص بها. ولهذا تجد الآن أن القيمة النهائية التي يدفعها الزبون يُصرف منها ما بين 40 -60 % في شبكات التوزيع ما بين مصاريف التسويق والإعلان والتوزيع والنسبة هذه تختلف من سلعة لأخرى وفي الغالب النسبة الأكبر من قيمة المنتج التي يدفعها المستهلك تُصرف في شبكات التوزيع.

شبكات التوزيع هي مجموعة الشركات والمؤسسات التي تلعب دوراً في نقل السلع والخدمات من مراكز الإنتاج إلى منافذ البيع النهائية. ويتشكل منها مجموعة من التجار الذين يقومون بعملية مترابطة لتوجيه المنتج إلى المستهلك النهائي. فقناة التوزيع عبارة عن حلقة الوصل بين المنتجات والمستهلك. ولقنوات التوزيع مجموعة من المهمات منها: تقليل عدد العمليات بين المصنع والمستهلك، وتقليل المخزون لدى المصنع وتوفير السلع في منافذ بيع قريبة من المستهلك في كل الأوقات وبالتكلفة المناسبة.

ولقنوات التوزيع وظائف وأنشطة كثيرة منها:
1- الفرز: فصل السلع غير المتجانسة.
2- التخزين: تجميع السلع.
3- إعادة التعبئة: تجزئة العبوات ذات الأحجام والأوزان الكبيرة وتعبئتها في عبوات أصغر.
4- التنسيق وعمل باقات: عمل باقات لجذب المستهلك. (تغليفها، ربطها على شكل هدية، إضافة قطعة مثلاً إضافة كوب مجاني مع كل عبوة كبيرة).
وشبكات التوزيع مجموعة من الأشكال منها: قنوات التوزيع الرئيسية، ودورها في إدارة المنتج وتوصيله إلى المستهلك من خلال تجار الجملة وتجار التجزئة. والشكل الثاني هي قنوات التوزيع المساعدة، والتي من خلالها تتم الأنشطة التسويقية لتسهيل عملية تدفق السلع والخدمات بين أعضاء القنوات التوزيعية الرئيسية، وهم عادة يعملون بالعمولة أو مقابل أجر متفق عليه. وقنوات التوزيع المساعدة تعمل على إستراتيجية التوزيع: مثل تحديد دور التوزيع ومعرفة العوامل المؤثرة على قنوات التوزيع وتحديد حجم الطلب على المنتجات في الأسواق المستهدفة بحيث لا يحدث إغراق للسوق.
وهناك منتجات استطاعت أخذ حصة سوقية كبيرة بفضل شركات التوزيع المتعاقدة معها، وهناك منتجات لم تصل لأسواقنا بالمستوى المطلوب بسبب عدم وجود شركة توزيع قوية متعاقدة معها، وهناك فرص جدية للعمل في أسواقنا المحلية في إنشاء شبكات توزيع لعدد من السلع والمنتجات.
وهناك نماذج عمل عدة للعمل في مجال التوزيع، أفضلها هو تأسيس شركة لها ثلاثة أنشطة رئيسية وهي: الوكالات والتمثيل التجاري، وشبكة توزيع (مخازن وأسطول من سيارات النقل)، ومنافذ بيع بالجملة خاصة بها. ومن خلال نشاط الوكالات والتمثيل التجاري، تعمل للحصول على وكالات تجارية لمصانع إقليمية وعالمية. ومن خلال نشاط شبكة توزيع تعمل على توزيع المنتجات في الأسواق المحلية، ويمكنك أن تبدأ من منطقة جغرافية واحدة مثل خط الباطنة وتتوسع جغرافيا مع نمو الشركة. ومن خلال نشاطك التجاري الثالث، منافذ البيع بالجملة سوف تتمكن من بيع منتجاتك في الأسواق التي تعمل بها. وبهذه الأنشطة الثلاثة قد تتمكن من الاستحواذ على نسبة قد تصل لغاية 60 % أو أكثر من قيمة المنتجات التي تصرف على شبكات التوزيع الخاصة بك.

المدير التنفيذي

Marketing Leader Co – Oman