خدع تسويقية

مسقط –
عالم التسويق وخدمة الزبائن عالم واسع بحق ويحتاج إلى خبرة كبيرة في كيفية إقناع الزبون بالشراء أولاً، ومن ثم بناء علاقة مستديمة معه تدفعه للرجوع إليك عندما يرغب في الشراء مرة أخرى، هذا العلم الذي أصبح يدرس في أرقى الجامعات العالمية يعتمد بالأساس على علم النفس البشري الذي يدرس انفعالات ومشاعر البشر وآليات تفاعلها ونتائج هذه التفاعلات وكيفية التأثير فيها. بالطبع نتعرض جميعاً لمحاولات التأثير على آرائنا الشرائية بشكل شبه يومي وفي كل مكان نذهب إليه تقريباً، إلا أن البعض فقط ينجح في استمالتنا وبالتالي اختياره أو اختيار منتجه للتعامل معه. ولكن هل حاولنا يوماً أن نكتشف كيف استطاع هذا الشخص أن يحظى بنا كزبائن.

كشفت دراسة حديثة أجراها مجموعة من علماء النفس عن مجموعة من السلوكيات البسيطة التي يقوم بها نادلو المطاعم بهدف الحصول على البقشيش، والتي يمكن أن تُعمم على غالبية المهن التسويقية التي تتعامل مع الزبون مباشرة، بعض هذه السلوكيات أو الخدع كما يطلق عليها علماء النفس مؤثرة للغاية على الرغم من بساطتها، أولى هذه الخدع هي الابتسامة الصادقة، حيث كشفت الدراسة أن ابتسامة صادقة على وجه نادل المطعم قد ترفع من مبلغ البقشيش الذي يتركه الزبون بنسبة 100% تقريباً، كما أن لمسة بسيطة على المرفق عند التعارف أو لدى مغادرة الزبون للمحل ستساهم بنسبة 50% في عودته مرة أخرى واتخاذه قراراً بالتعامل مع هذا المحل مجدداً.
الخدعة الثالثة هي عدد الشهود، فكلما كان عدد الشهود على حادثة بيع أعلى، كان تأثير البائع أقل، وهنا يُنصح هذا الأخير بأن ينفرد بزبائنه لكي يكون تأثيره في أعلى مستوياته، ولذلك ترى النادل يتعامل بصوت منخفض مع شخص واحد على الطاولة التي تضم مجموعة كبيرة من الزبائن. الخدعة الرابعة هي التعارف، حيث يقوم البائع بالتعريف باسمه للزبون في بداية العلاقة، الأمر الذي يساهم بدرجة كبيرة في نجاح العملية لاحقاً، وللتأكيد على ذلك قام الباحثون في الدراسة بهذه التجربة في إحدى المطاعم الأمريكية الشهيرة، حيث طلبوا من نصف النادلين في المطعم تقديم أنفسهم للزبائن بذكر أسمائهم في بداية التعارف، فيما طلبوا من الآخرين الامتناع عن تقديم أنفسهم بالأسماء لزبائنهم. ليتبين لاحقاً أن مبلغ البقشيش ازداد بنسبة أكثر من النصف للمجموعة الأولى. الخدعة الخامسة هي طريقة تقديم الحساب، حيث توصل الباحثون إلى أن كتابة كلمة شكراً على الفاتورة بخط اليد قد تساهم في رفع مبلغ البقشيش بنسبة 28%، كما أن تقديم الفاتورة بصحن على شكل قلب تؤثر إيجاباً في مبلغ البقشيش مقارنة بالصحون الدائرية.

وعليه وعلى الرغم من أن ما يقوم به هؤلاء المسوقون على اختلافهم يرتبط برغبتهم في إنجاح عملهم وهو سلوك حميد جميعنا نقوم به بشكل أو بآخر، إلا أننا ننصح الجميع أن يتنبهوا عند قيامهم بشراء سلعة ما من التعرض لهذه الخدع أو محاولات التأثير النفسية، وأن يركزوا على المنتج ومواصفاته وليس على صاحب المنتج أو بائعه الذي تدرب طويلاً على كيفية إقناعنا بالشراء.