«أفضل الصفقات للزبائن» تحدٍ جديد يواجه الاستشاريين في دول مجلس التعاون

مسقط - ش

طرحت شركة إنسايت ديسكوفري - شركة استشارية متخصصة في استخبارات السوق والاتصالات- النسخة السابعة من تقرير ميدل إيست إنفستمنت بانوراما بعنوان «هل هذا عام الحساب؟»، ومن النتائج الرئيسية التي توصل إليها التقرير أن الزبائن يرغبون في الحصول على صفقة أفضل من الاستشاريين الاستثماريين الذين يدركون هذا الأمر تماماً. إذ إن هناك 18.0 % فقط من الاستشاريين ينظرون إلى استعداد الزبائن للالتزام على أنه فرصة، في حين أن أكثر من ثلاثة أضعاف هذه النسبة من الاستشاريين - أي بنسبة 63.3 %- يعتقدون أن عدم استعداد زبائنهم للالتزام يعد تحدياً.

كان الاستشاريون يهتمون بالتغيّرات

وبهذه المناسبة علّق الرئيس التنفيذي لإنفستمنت ديسكوفري، نوتس نايجل سيليتو، قائلاً: «يبرز ذلك وجود تغيّر كبير، ففي السابق كان الاستشاريون يهتمون في المقام الأول بالتغيّرات التي تطرأ على البيئة التنظيمية أو الضغوط التنافسية».

وأضاف: «لم يعد من الممكن التسليم بأن الزبائن الذين كانوا يلتزمون فيما سبق باستخدام الخدمات التي يقدمها الاستشاريون سيستمرون على هذا المنوال. وقد أثبتت أبحاث أخرى أجريناها هذا العام أن زبائن الاستشاريين قد يلجأون إلى منهج «انجز الأمر بنفسك» للاستثمار، وقد يختار زبائن آخرون التعامل مباشرةً مع الشركات المتخصصة في إدارة الأصول والشركات الدولية للتأمين على الحياة».

يشكل تهديداً لأعمالهم

ويشير التقرير أيضاً إلى أنه تم إجراء استبيان على شريحة تبلغ خمس الاستشاريين، ثبت من خلاله أنهم يعتقدون أن استخدام الأدوات المتوفرة على شبكة الإنترنت لتقديم توصيات للزبائن يشكل تهديداً لأعمالهم. وفي غضون ذلك يتضح أن التغييرات التنظيمية التي بدأ تطبيقها بالفعل تدعم أيضاً الزبائن. وترى شركة كلايد وكو الشريك القانوني لميدل إيست إنفستمنت بانوراما 2016، أن اللوائح الجديدة الخاصة بالتأمين على الحياة «ربما تكون هي نقطة التحول الأبرز في اللوائح والنظم الخاصة بسوق التأمين على الحياة في دولة الإمارات في العصر الحديث». وقد أصدرت هيئة التأمين تعميماً في منتصف نوفمبر أشار صراحةً إلى «الكم المثير للقلق» من الشكاوى التي تقدم بها حاملو بوالص التأمين الذين يعتقدون أنهم يحصلون على مبالغ ضئيلة في حال استرداد قيمة البوليصة في السنوات الأولى من إصدارها.

فرصة تجارية

ويصادف العام الذي يتوجه فيه دونالد ترامب إلى البيت الأبيض، استعداد المملكة المتحدة للخروج من الاتحاد الأوروبي وتوسع الصين في فرض قوتها العسكرية والاقتصادية في جنوب شرق آسيا. وخلال العام 2016 يرى 24.0 % من الاستشاريين أن المخاطر الجغرافية والسياسية تشكل فرصة تجارية، في حين يرى 58.0 % منهم أنها تحدٍ محتمل. ومقارنةً بالعام 2011 في غضون ثورات الربيع العربي نجد أن هذه النسب كانت 30.2 % و62.7 % على التوالي.

«وفي نهاية تقرير ميدل إيست إنفستمنت بانوراما 2016، نحدد عدداً من التصورات المحتمل أن يواجهها الاستشاريون في منطقة مجلس التعاون الخليجي، إذ ستواجه بعض المجموعات الاستشارية مشكلات خلال الفترة المقبلة ما بين 12-18 شهراً، في حين تحظى مجموعات أخرى بفرص واعدة. فليس بالضرورة أن يكون عام الحساب عاماً كارثياً».

ليتناسب مع هذه التغيّرات

المدير الإقليمي لأوولد ميوتوال إنترناشونال، نوتس برندان دولان، علّق قائلاً: «يتغيّر المشهد الاستشاري سريعاً، لذلك فمن الضروري أن يقوم الاستشاريون بمواءمة نموذج الأعمال الخاص بهم ليتناسب مع هذه التغيّرات إذا كانوا يرغبون في الاحتفاظ بمكانتهم في هذا العالم الجديد. وتبرز إنسايت ديسكوفري قيام الاستشاريين على مستوى المنطقة بإسناد عملية الاستثمار بشكلٍ متزايد إلى خبراء. كما يعد بناء عملية استثمار مركزية خطوة رئيسية في رحلة التحول التي يمر بها الاستشاريون، مما يساعدهم في التطور وبناء أعمال مستدامة».

بناء ثقة في السوق

المدير التنفيذي لتطوير الأعمال بسلطة مركز دبي المالي العالمي، سلمان جعفري، صرّح قائلاً: «في ظل هذا الوضع، فإن تزويد المستثمرين بمنصات استثمارية تجمع بين الاستقرار والمرونة مما يؤدي إلى بناء ثقة في السوق. وفي ظل بيئة تشهد تقلبات متزايدة في الأسواق، فضلاً عن زيادة الضرائب والتدقيق على الامتثال، فإن اختيار سلطة قضائية مستقرة وموثوقة ومحكومة بقوانين صارمة يُعد أمراً شديد الأهمية بالنسبة للمستثمرين، كما أنه يتيح لهم إمكانية الاستفادة من الفرص المحتملة. يُعد امتلاك كيان تنظيمي وقانوني يتسم بالشفافية والتجربة والخبرة أمراً شديد الأهمية في بناء الثقة بين المستثمرين والاستشاريين والزبائن».

تحديد أقرانهم

رئيس المبيعات بمورنينغ ستار، رضا يزيدي، صرّح قائلاً: «حددت إنسايت ديسكوفري موضوعات رئيسية ذات صلة بالمستثمرين في صفقات الشراء في دول مجلس التعاون الخليجي، فعلى سبيل المثال أصبح من الضروري لمديري الأصول العاملين بالمنطقة أن يكونوا قادرين على تحديد أقرانهم، فضلاً عن رغبة زبائنهم في الحصول على مزيد من المعلومات والشفافية».

أصبحوا أكثر إطلاعاً

رئيس بيونير إنفستمنتس لمنطقة آسيا والمحيط الهادئ والشرق الأوسط وأفريقيا، جاك لين، صرّح قائلاً: «تؤكد الأبحاث التي أجرتها إنسايت ديسكوفري أن الاستشاريين في المنطقة أصبحوا أكثر إطلاعاً فيما يتعلق بالمنتجات التي يبحثون عنها. وقد انتقلنا حالياً إلى «عصر الحلول» الذي يكون من اللازم خلاله إعادة التفكير في تصميمات المنتجات وإدارة المخاطر وبناء محافظ استثمارية، إذ يبحث الاستشاريون حالياً عن تنوع «حقيقي» وموارد غير مترابطة لتحقيق عائدات، كما يبحثون أيضاً عن الفصل بشكلٍ أكثر وضوحاً بين الألفا والبيتا ويأملون أن تستطيع الألفا الحقيقية تعويض قيمة البيتا المنخفضة».